Ventes complexes & clients stratégiques

Résumé éditeur

Ce livre offre un panorama des éléments théoriques et pratiques de la vente complexe et du développement des clients stratégiques. Il recèle un grand nombre d'exemples tirés de la carrière de l'auteur dans divers secteurs industriels. Il décrit les outils permettant de bâtir des stratégies différenciantes et de créer de la valeur ajoutée. Il explique comment choisir les clients stratégiques, mettre en place un networking circonstancié et élaborer un reporting de qualité. ll approfondit l'analyse du processus de décision et passe en revue les principales techniques de négociation. Il innove en livrant une méthode performante pour gagner un appel d'offre en employant un contexte gagnant-gagnant. Il aborde des thèmes rarement traités tels l'utilisation de KPI pour promouvoir un mode relationnel coopératif, la vente interne et la gestion du temps appliquée au métier de strategic account manager. Après avoir explicité la signification concrète des critères financiers en matière d'investissement, il utilise l'enseignement dispensé pour promouvoir l'action commerciale auprès de sociétés encore peu ouvertes à l'outsourcing. Enfin, largement tourné vers l'international, il analyse l'impact des différences culturelles et décrit comment négocier les clauses dites « anglaises ». Ce livre s'adresse aux directions désireuses d'élaborer un programme efficace de développement de leurs clients stratégiques, aux managers de comptes clés, ainsi qu'aux cadres commerciaux et responsables de ventes B2B.