# Vendeurs : passez en mode solution, solution selling, challenger sale, les méthodes qui ont changé la vente

> Fiche œuvre du catalogue https://superlivre.fr/livre/vendeurs-dff507aa175e (données du dépôt légal BnF).

- **Auteur** : [Frédéric Buchet](https://superlivre.fr/auteur/frederic-buchet-cb15085253v)
- **Première parution** : 2018
- **Langue** : français
- **Genres** : [Guides pratiques](https://superlivre.fr/genre/guides-pratiques-cb11975688d), [Marketing industriel](https://superlivre.fr/genre/marketing-industriel-cb12076083v), [Vente](https://superlivre.fr/genre/vente-cb119512220)
- **Éditions recensées** : 1 (2018–2018)

## Résumé

Dans le monde du B to B actuel, la majorité des entreprises vendent une solution.Pourtant, le mode de vente dominant des commerciaux reste transactionnel, comme si l'entreprise cherchait à « placer » un produit (qualification des entreprises prospects, entretiens de découverte avec présentation de l'offre, méthode de « l'entonnoir » avec reformulation et traitement des objections, closing).De son coté, un client attend bien autre chose d'un commercial :• Une compréhension de ses problématiques, au-delà des besoins exprimés.• Une vision éclairante sur ses enjeux, dans son métier.• Une solution qui s'adapte de manière unique à son contexte.• De la création de valeur (R.O.I.).Ce livre fait la synthèse de plus de 25 ans de recherches dans le domaine de la vente B to B, et des méthodes qui ont fait leur preuve : Consultative Selling, Solution Selling, SPIN Selling, Value Selling, Challenger Sale ou Insight Selling. De nombreux exemples concrets, avis d'experts et cas pratiques permettent à tous les commerciaux et managers de passer en mode solution.

## Éditions

| Année | Éditeur | Ville | Pages | ISBN |
|---|---|---|---|---|
| 2018 | [Dunod](https://superlivre.fr/editeur/dunod) | Malakoff | 201 | 978-2-10-076984-1 |